Психология управления

Глава 5 Психологические аспекты переговорного процесса
5.1. Общее представление о переговорах Переговоры – процесс, посредством которого две или более стороны пытаются договориться о взаимных уступках во взаимодействии. Задача переговоров в психологическом плане – убедить собеседника, заставить его принять ваше предложение. В процессе переговоров партнеры хотят: 1) добиться взаимной договоренности по вопросу, в котором, как правило, сталкиваются интересы; 2) достойно выдержать конфронтацию, неизбежно возникающую из-за противоречивых интересов, не разрушая при этом сложившиеся отношения. Для этого необходимо: 1) решить проблему; 2) наладить межличностное взаимодействие; 3) управлять эмоциями.
5.2. Требования к переговорам 1. Проходятся в вежливо-предупредительном тоне, все нетактичные и грубые методы должны быть исключены. 2. Слишком серьезная манера переговоров не сопутствует успеху. 3. Не стоит стремиться к достижению односторонних выгод. Тот, кто ищет для себя слишком большую выгоду, рискует попасть в разряд малоинтересных партнеров для последующих переговоров.