Продажи и эмоции

2. ЭМОЦИОНАЛЬНАЯ ТЕОРИЯ ПРОДАЖ
2.1. Принятие решения о покупке
Одним из прикладных направлений психопрограммистики является эмоциональная теория продаж, которая представляет собой теорию принятия решения о выборе «товара-победителя» (изделия, услуги, информация) в условиях ры-ночной конкуренции. Причем речь идет о принятии решения, как на рациональном, так и иррациональном уровне. В основе эмоциональной теории продаж лежат следующие положения.
1. Человек совершает определенные действия (в частно-сти, покупает тот или иной товар) лишь в том случае, если они ведут к удовлетворению тех или иных потребностей в краткосрочной или долгосрочной перспективе.
2. Удовлетворение потребности ведет к возникновению у человека положительных чувств (эмоций), источником которых являются биоинформационные сигналы, генерируемые соответствующими структурами головного мозга.
3. На рынке покупатель выбирает тот товар («товар-победитель»), который вызывает у него более сильные положительные эмоции в сравнении с товарами-конкурентами.
4. Вызываемые различными характеристиками как «основного товара», так и «дополнительных товаров» однородные эмоции (положительные или отрицательные) объединяются в одну более сильную эмоцию (биоинформационный сигнал).
5. Противоположные эмоции нейтрализуют друг друга. Согласно эмоциональной теории продаж, на выбор того или иного товара оказывают влияние характеристики как «ос-новного товара», так и «дополнительных товаров» (речь о продуктах таких видов деятельности как послепродажная, рекламная, связанная с решением социальных проблем и т. д.).