Продажи и управление бизнесом в розничном банке

60Розничные клиенты покупают не столько банковский продукт,сколько сервис, его сопровождающий. И, что бы ни говорили, любая,а особенно низкооплачиваемая клиентская группа, готова платить засервис. Следовательно, лучше продавать дороже, но более качественно, вежливо и с оптимизмом. Для комиссионных продуктов, не привязывающих клиента к банку, — переводов и платежей — он являетсяпродавцом позитивного настроения, а не услуг по переводу денег.«Не привязывающих» означает, что, получив один раз такую услугу(отправив перевод или осуществив платеж), клиент не становится постоянным клиентом банка. Получив кредит, он вынужден будет взаимодействовать с банком до тех пор, пока кредит не будет погашен, а еслиречь идет об ипотечном кредите, то такой срок исчисляется десятилетиями. Даже открыв депозитный вклад, клиент, скорее всего, не уйдетиз банка до тех пор, пока не закончится срок действия договора депозита, чтобы не потерять проценты, даже если банк ему перестал нравиться. Но, если речь идет о комиссионных продуктах, человек, которому перестал нравиться банк, может зайти в соседнюю дверь — и онуже клиент другого банка. Таким образом, высокий уровень клиентского сервиса и желание персонала продавать банковские услуги имеет в данном случае первоочередное значение.Продавать качественно могут только позитивные люди, так какесли не хочешь быть продавцом, то заставить себя вряд ли получится.В связи с этим очень важно, вопервых, найти «правильный» персонал, а вовторых, что не менее важно, уметь его верно мотивировать.Продавцы банковских услуг качественно работают только в том случае, если сами материально заинтересованы в результате, поэтому банкам сейчас важно найти не операционнокассовых работников, а продавцов, потому что считать деньги, соблюдать нормативные актыи оформлять кассовые документы может при должном обучении почти каждый, а позитивно продавать — один из сотни. Таким образом,на работу в основном приходится брать людей, не имеющих опыта работы в банке, так как у касс...