Интроверты: как использовать особенности своего характера

12 Часть I Идеальный экстраверт Историю экстравертного идеала Кейн начинает с биографии Дейла Карнеги. В начале XX века он был не-уверенным в себе молодым челове-ком из бедной фермерской семьи и боялся в решающий момент ли-шиться дара речи. Увидев, каким влиянием пользуются яркие публич-ные ораторы, Карнеги начал участ-вовать в конкурсах красноречия. Он терпел неудачи, продолжал трени-роваться и в конце концов превратил умение производить впечатление в профессию. Его путь от сельского юноши до преподавателя оратор-ского мастерства совпал с более ши-роким культурным сдвигом. От характера к личности Историк Уоррен Сасмен описы-вал этот сдвиг как переход от куль-туры характера к культуре личности. Руководства по самосовершенство-ванию XIX века подчёркивали внут-ренние качества — чувство долга, трудолюбие, честь, нравственность и сдержанность, — а также ценность хорошей репутации. Идеальный че-ловек должен был быть надёжным и добродетельным независимо от того, умел ли он производить эф-фектное впечатление на окружаю-щих. К 1920-м годам акцент сме-стился на обаяние, привлекатель-ность, энергичность, доминирова-ние и умение нравиться. Теперь че-ловеку предлагали не только быть достойным, но и уметь выгодно по-дать себя. Почему изменилась норма Эту перемену Кейн связывает прежде всего с индустриализацией, урбанизацией и массовой внутрен-ней миграцией. В небольших сооб-ществах люди десятилетиями жили среди знакомых, и репутация скла-дывалась постепенно, на основе длительного общения. В быстро рас-тущих городах и корпорациях со-трудники, продавцы, работодатели и потенциальные партнёры всё чаще имели дело с незнакомыми людьми. Поэтому особое значение приоб-рело первое впечатление, а умение с первой встречи вызвать доверие и симпатию стало важным преимуще-ством в деловой жизни. Возник идеал человека-про-давца: теперь нужно было уметь продавать не только товар, но и с...