Эра умных продаж на рынке B2B
книга

Эра умных продаж на рынке B2B

Автор: Антон Кожемяко

Форматы: PDF

Издательство: Галактика

Год: 2022

Место издания: Москва

ISBN: 978-5-6047562-1-8

Страниц: 285

Артикул: 96082

Возрастная маркировка: 16+

цена: 249
Купить и скачать Читать фрагмент

Книга «Эра умных продаж на рынке B2B» – книга о технологии продаж в профессиональном секторе. На страницах книги автор предпринял попытку описать систему профессиональных продаж как последовательность технологических операций, освоив которые менеджеры по продажам добьются высоких результатов в своей деятельности. В предлагаемой технологии автор использует наработки российских и зарубежных исследователей и добавляет к ним целый ряд инструментов, являющихся авторской разработкой. В результате работы с книгой читатель получит систему, полностью адаптированную к реалиям сегодняшнего дня. Издание может использоваться в качестве пособия при обучении сложным продажам. Книга предназначена для менеджеров по продажам, коммерческих представителей технических компаний, руководителей отделов продаж и коммерческих директоров, а также будет крайне полезна для руководителей инновационных компаний.

Благодарность
От автора
ЧАСТЬ 1. Организация коммерческой работы на В2В рынке. Основные положения
1. В чем следует разобраться продавцам и их руководителям до освоения техники продаж
1.1. Профессиональные продавцы – требование рыночной ситуации, а не прихоть менеджеров компании
1.2. Место работы продавца – в голове клиента
1.3. Транзакции, консультации и стратегические продажи
1.4. Компетенции консультационных продавцов
1.5. Как получить хороших консультационных продавцов?
2. Основные расчеты и показатели в отделе продаж В2В
3. Алгоритм продаж. Воронка продаж на рынке В2В
3.1. Зачем создаются алгоритмы. Как и когда нужно отступать от стандартного алгоритма продаж
3.2. Воронка продаж и контроль ее исполнения
4. Центры принятия решения и работа с ними
4.1. Кто такие ЛПР, ЛФР и ЛВР?
4.2. Лицо, влияющее на решение (ЛВР)
4.4. Лицо, формирующее решение
4.5. Лицо, принимающее решение
4.6. Прямой и косвенный переход к ЛПР
ЧАСТЬ 2. Инструменты профессионального продавца
5. Подготовка гипотез потребностей. Матрица преимуществ – как инструмент подготовки к созданию ценности предложения
5.1. Скажите продавцам правду! Но сделайте это правильно
5.2. Как научиться работать с нюансами. Определение гипотез потребностей III и IV порядков
5.3. Составляющие продукта компании. Зачем нужно выделять в отдельные категории товар, услуги и обслуживание
5.4. Построение матрицы преимуществ
5.5. Применение матрицы преимуществ
5.6. Использование матрицы преимуществ для обучения продавцов продукту компании
5.7. Повышение информативности матрицы преимуществ
6. Инструменты работы с клиентом на рынке В2В. Подготовка к встрече с клиентом
6.1. Подготовка к встрече с клиентом – определение опорных точек
6.2. Подготовка вопросов клиенту
6.3. Уточнение потребностей
6.4. «Туз в рукаве» и «рояль в кустах»
7. И снова о ценности
7.1. Проблемное поле клиента
7.2. Формула ценности и как будут развиваться продажи в будущем
8. Усиление ценности предложения
8.1. Анализ потребностей
8.2. Развитие потребностей. Работа с квадрантом «Возможность»
8.3. Как правильно задавать вопросы о последствиях проблем. Навигация по компании – горизонталь и вертикаль
8.4. Альтернативные способы развития потребностей. Работа с квадрантом «Возможность»
8.5. Борьба с уязвимостью. Работа с квадрантом «Угроза»
8.6. Переход к предложению
8.7. Основные требования к коммерческому предложению
9. Защита ценности предложения
9.1. Возражения как индикатор создания ценности. Работа с возражениями в консультационных продажах
9.2. Типы возражений, с которыми сталкиваются консультационные продавцы
9.3. Как работать с возражениями «Хочу, но не могу»
9.4. Как работать с возражениями «Хочу, но не верю»
Заключение
Приложение 1. Пример проекта воронки продаж компании, продающей трубную продукцию в проекты
Приложение 2. Примеры схем принятия решения в проектных продажах
Приложение 3. Пример построения диаграммы Исикавы и матрицы преимуществ на ее основе
Приложение 4. Продажа пакета страховых услуг для сотрудников промышленного предприятия

Все отзывы о книге

Чтобы оставить отзыв, зарегистрируйтесь или войдите

Рецензии на книгу

Чтобы писать рецензии и получать вознаграждения за рекомендации книг, станьте экспертом