Читать фрагмент

книга

Эра умных продаж на рынке B2B

Книга «Эра умных продаж на рынке B2B» – книга о технологии продаж в профессиональном секторе. На страницах книги автор предпринял попытку описать систему профессиональных продаж как последовательность технологических операций, освоив которые менеджеры по продажам добьются высоких результатов в своей деятельности. В предлагаемой технологии автор использует наработки российских и зарубежных исследователей и добавляет к ним целый ряд инструментов, являющихся авторской разработкой. В результате работы с книгой читатель получит систему, полностью адаптированную к реалиям сегодняшнего дня. Издание может использоваться в качестве пособия при обучении сложным продажам.Книга предназначена для менеджеров по продажам, коммерческих представителей технических компаний, руководителей отделов продаж и коммерческих директоров, а также будет крайне полезна для руководителей инновационных компаний.

Форматы: PDF

Издательство: Галактика

Год: 2022

Место издания: Москва

ISBN: 978-5-6047562-1-8

Страниц: 285

Артикул: 96082

Возрастная маркировка: 16+

Электронная книга

249 ₽

Купить и скачать

Содержание

Содержание книги "Эра умных продаж на рынке B2B "

Благодарность

От автора

ЧАСТЬ 1. Организация коммерческой работы на В2В рынке. Основные положения

1. В чем следует разобраться продавцам и их руководителям до освоения техники продаж

1.1. Профессиональные продавцы – требование рыночной ситуации, а не прихоть менеджеров компании

1.2. Место работы продавца – в голове клиента

1.3. Транзакции, консультации и стратегические продажи

1.4. Компетенции консультационных продавцов

1.5. Как получить хороших консультационных продавцов?

2. Основные расчеты и показатели в отделе продаж В2В

3. Алгоритм продаж. Воронка продаж на рынке В2В

3.1. Зачем создаются алгоритмы. Как и когда нужно отступать от стандартного алгоритма продаж

3.2. Воронка продаж и контроль ее исполнения

4. Центры принятия решения и работа с ними

4.1. Кто такие ЛПР, ЛФР и ЛВР?

4.2. Лицо, влияющее на решение (ЛВР)

4.4. Лицо, формирующее решение

4.5. Лицо, принимающее решение

4.6. Прямой и косвенный переход к ЛПР

ЧАСТЬ 2. Инструменты профессионального продавца

5. Подготовка гипотез потребностей. Матрица преимуществ – как инструмент подготовки к созданию ценности предложения

5.1. Скажите продавцам правду! Но сделайте это правильно

5.2. Как научиться работать с нюансами. Определение гипотез потребностей III и IV порядков

5.3. Составляющие продукта компании. Зачем нужно выделять в отдельные категории товар, услуги и обслуживание

5.4. Построение матрицы преимуществ

5.5. Применение матрицы преимуществ

5.6. Использование матрицы преимуществ для обучения продавцов продукту компании

5.7. Повышение информативности матрицы преимуществ

6. Инструменты работы с клиентом на рынке В2В. Подготовка к встрече с клиентом

6.1. Подготовка к встрече с клиентом – определение опорных точек

6.2. Подготовка вопросов клиенту

6.3. Уточнение потребностей

6.4. «Туз в рукаве» и «рояль в кустах»

7. И снова о ценности

7.1. Проблемное поле клиента

7.2. Формула ценности и как будут развиваться продажи в будущем

8. Усиление ценности предложения

8.1. Анализ потребностей

8.2. Развитие потребностей. Работа с квадрантом «Возможность»

8.3. Как правильно задавать вопросы о последствиях проблем. Навигация по компании – горизонталь и вертикаль

8.4. Альтернативные способы развития потребностей. Работа с квадрантом «Возможность»

8.5. Борьба с уязвимостью. Работа с квадрантом «Угроза»

8.6. Переход к предложению

8.7. Основные требования к коммерческому предложению

9. Защита ценности предложения

9.1. Возражения как индикатор создания ценности. Работа с возражениями в консультационных продажах

9.2. Типы возражений, с которыми сталкиваются консультационные продавцы

9.3. Как работать с возражениями «Хочу, но не могу»

9.4. Как работать с возражениями «Хочу, но не верю»

Заключение

Приложение 1. Пример проекта воронки продаж компании, продающей трубную продукцию в проекты

Приложение 2. Примеры схем принятия решения в проектных продажах

Приложение 3. Пример построения диаграммы Исикавы и матрицы преимуществ на ее основе

Приложение 4. Продажа пакета страховых услуг для сотрудников промышленного предприятия

Отрывок из книги

131.2. Место работы продавца – в голове клиента Например, одна и та же местность может быть изобра-жена на разных картах – физической, политической, клима-тической, карте сейсмической активности и т. д. Карта – это лишь модель местности. И получается, что одна и та же местность может быть описана самыми различными моделями. Вот так и покупатель – рисует несколько карт в своем воображении и на основе этих карт делает выбор. Это могут быть карты выгод от продукта, надеж-ности компании, профессионализма продавца, карты психологической совместимости… В конце концов, как гласит один из законов Мерфи, если все параметры идентичны, то покупатель купит там, где секретарь симпатичнее. И заметим, что выбор – и это очень важно – делается лишь на основе моделей, которые находятся в голове у клиента. Человек не способен мыслить реальными объектами, он мыслит моделями. И мо-дели эти постоянно уточняются, совершенствуются... Так вот, продавец может задать себе логичный вопрос: насколько сильно он может созна-тельно воздействовать на эти модели, фрагменты картины мира поку-пателя? Один опытный продавец как-то сказал: «Место работы продав-ца – в голове у клиента». И он совершенно прав!Очевидно, что роль продавца сводится к изменению картины мира клиента. Но вернемся к потребностям. Мы договорились, что потреб-ности клиента – это фрагменты его картины мира. Потребностей в ви-димом мире не существует, они есть лишь в голове у человека. Из при-меров с автомобилем и опалубкой видно, что на основе потребнос тей впоследст вии будет строиться представление клиента о ценнос ти, которую он получит, приобретая тот или иной товар либо услугу. Несмотря на понимание субъективизма потребности, в самом опреде-лении потребностей продавцы постоянно делают ошибки!Предлагаю проанализировать несколько фраз и определить, какие из них являются потребностями, а какие – чем-то иным.– Я хотел бы приобрести смартфон.– Мне не нравится толкотня в общественном транспорте по утрам.– Меня не уст...

Внимание!
При обнаружении неточностей или ошибок в описании книги "Эра умных продаж на рынке B2B (автор Антон Кожемяко)", просим Вас отправить сообщение на почту help@directmedia.ru. Благодарим!