Клиентогенерация

43Определите наиболее важные атрибуты, которые вы хотели бы ви-деть и у других клиентов. К этому моменту вам должно быть очевид-но, что между лучшими и худшими клиентами имеется значительная разница. К примеру, заметен ли у лучших из ваших клиентов хороший менеджмент, сопровождающийся долгосрочным ростом, а у худших клиентов — постоянная реорганизация и снижение доходов?Скорее всего, вы добавите в свой список и атрибуты, присущие именно вашей отрасли. Вам нужно ограничить их количество пя-тью–десятью, и включить их в портрет идеального клиента.На практике у вас наверняка будут возникать возможности пора-ботать с интересным клиентом, не вполне соответствующим идеаль-ному портрету. Это даст вам понять, насколько далек от реальности составленный вами портрет идеального клиента. При необходимо-сти, вы всегда сможете оценить свою способность реализовать та-кую идеальную потенциальную возможность на следующих этапах процесса продаж.Если вы открываете новую компанию, выводите на рынок новый продукт или услугу, то, скорее всего, у вас не будет необходимых данных. В этом случае разрабатывайте портрет, основываясь на сво-их убеждениях и мечтах. Есть ли у вас какие-то косвенные способ-ны найти нужные данные? Можете ли вы чему-то научиться у своих прямых и непрямых конкурентов?Четко определите свой целевой рынокПеред тем, как запускать программу по получению новых лидов и приступать к созданию баз данных, крайне важно дать определе-ние вашему целевому рынку. Чтобы сделать это правильно, придется потратить некоторое время на сегментацию целевого рынка в соот-ветствии с уникальными и наиболее важными свойствами портрета вашего идеального клиента. Это упражнение поможет вам понять, насколько много потенциальных клиентов у вас есть. Чуть ниже я детально остановлюсь на этом процессе.Портрет идеального клиента становится своеобразным стандар-том, который вы используете при анализе всей целевой аудитории.